Chiedi a un titolare di poliambulatorio quanto ha fatturato il mese scorso: quasi sempre lo sa. Chiedigli quanto avrebbe dovuto fatturare per non andare in perdita: quasi sempre non lo sa. Eppure è questo secondo numero, il punto di pareggio, a dire se il centro sta lavorando per sé o per pagare i costi.
Che cos'è il punto di pareggio
È il fatturato mensile al quale i ricavi coprono esattamente tutti i costi: sotto si perde, sopra ogni euro in più genera utile. Per calcolarlo servono solo due informazioni.
- I costi fissi: quelli che paghi anche con l'agenda vuota. Personale dipendente, affitto, utenze, leasing, consulenze, assicurazioni.
- Il margine di contribuzione: la parte di ogni 100 € fatturati che resta dopo i costi variabili, cioè quelli che crescono con il lavoro (compensi dei medici a percentuale, materiali di consumo).
Punto di pareggio = costi fissi ÷ margine di contribuzione %
Un esempio concreto
Un poliambulatorio ha 45.000 € di costi fissi al mese. I medici lavorano a provvigione e, sommati ai materiali, assorbono il 40% del fatturato: il margine di contribuzione è quindi del 60%.
| Voce | Valore |
|---|---|
| Costi fissi mensili | 45.000 € |
| Margine di contribuzione | 60% |
| Punto di pareggio | 45.000 ÷ 0,60 = 75.000 € al mese |
Se il centro fattura in media 90.000 € al mese, è sopra la soglia di 15.000 €: il suo margine di sicurezza è del 17%. Significa anche che, in un mese medio, il pareggio si raggiunge intorno al giorno 25: tutto quello che si fattura dopo è utile.
Tre errori frequenti
- Guardare solo il fatturato. Un aumento di fatturato ottenuto con prestazioni a basso margine può non spostare il risultato, o peggiorarlo.
- Calcolarlo una volta l'anno. I mesi non sono tutti uguali: agosto, le festività o l'assenza di un professionista possono portare il centro sotto la soglia senza che nessuno se ne accorga in tempo.
- Dimenticare F24 e mutui. Il pareggio "economico" non considera imposte e rate dei finanziamenti. Aggiungendole ai costi fissi si ottiene il pareggio di cassa: il fatturato che serve perché il conto corrente non scenda.
Cosa fare se sei sotto la soglia
Le leve sono solo tre, e conviene valutarle con i numeri prima di agire:
- Ridurre i costi fissi, partendo da quelli che non producono valore per il paziente.
- Aumentare il margine di contribuzione: rivedere listino, durata delle prestazioni, costo dei materiali o accordi di provvigione.
- Aumentare i volumi nelle ore già pagate: riempire gli spazi vuoti in agenda è spesso la leva più efficace, perché i costi fissi sono già coperti.
Il punto di pareggio non è un esercizio contabile: è la soglia sotto cui il lavoro del centro serve solo a pagare i costi. Conoscerlo ogni mese è il primo passo per guidare la struttura invece di subirla.